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在銷售過程中，我們先思考一下這個(gè)問題：“客戶想知道的”和“你想讓客戶知道的”一樣嗎？應(yīng)該是不一樣的。
我們應(yīng)該告訴客戶的內(nèi)容就是選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，即產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也叫賣點(diǎn)。我們應(yīng)該告訴客戶我們的賣點(diǎn)是什么！
在銷售過程中請(qǐng)先記住這句話：在我們沒有讓客戶知道我們想讓他知道的內(nèi)容之前，不要讓客戶知道他想知道的！
既然如此，到底該如何尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)？
原來經(jīng)常說的質(zhì)量好、效果好、節(jié)能環(huán)保、安全性好等這樣的詞是不是產(chǎn)品的好處？賣點(diǎn)是從這些“好處”往前倒推，比如你想告訴客戶你的產(chǎn)品效果好，那么就從效果好這個(gè)點(diǎn)往前推，是什么讓產(chǎn)品的效果好？按照這個(gè)思路進(jìn)行倒推，推到不能再推了，就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)了。
我曾經(jīng)有位姓朱的學(xué)員是做飼料的。當(dāng)時(shí)我在和朱經(jīng)理進(jìn)行模擬銷售的時(shí)候，他就向我說自己的飼料效果好，豬吃了長(zhǎng)肉快。當(dāng)時(shí)我就追問他是什么讓飼料的效果好，朱經(jīng)理的回答是，因?yàn)轱暳侠锾砑恿嗣绹?guó)進(jìn)口的紫蘭中草藥。
大家可能對(duì)紫蘭不太熟悉，紫蘭是一種中草藥，可以顯著提高豬血液里的含氧量。血液里的含氧量提高了，就可以解決豬圈里的氨氣問題，進(jìn)而有效促進(jìn) 豬的快速生長(zhǎng)。那么“紫蘭”是不是就是朱經(jīng)理所售飼料的賣點(diǎn)？但是朱經(jīng)理一開始在向我銷售的時(shí)候并沒有提到“紫蘭”，他告訴我的是產(chǎn)品的效果好。
在朱經(jīng)理的銷售思維里，他并沒有把紫蘭看作是自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，甚至并沒有意識(shí)到這一賣點(diǎn)的存在。那么“紫蘭”就可以作為朱經(jīng)理所銷售飼料的賣點(diǎn)，也就是選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。換句話說，選擇豬飼料，要看飼料里是不是含有“紫蘭”。
所以在提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，要遵守以下三個(gè)原則：
第一，優(yōu)于別人的地方。這一點(diǎn)十分明確，就是你選擇的那個(gè)賣點(diǎn)一定是優(yōu)于別人的產(chǎn)品，就是要比別人的強(qiáng)。第二，立刻可以驗(yàn)證的地方。對(duì)于客戶而言，他們?cè)谶x擇產(chǎn)品的時(shí)候，更愿意相信自己能夠看到的，感受到的，所以你的賣點(diǎn)就是可以被證實(shí)的內(nèi)容，讓客戶有最直觀的感受。第三，沒有形容詞，用名詞或是量化詞。
只要滿足這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都可以作為賣點(diǎn)，作為選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。
我有一次給吉利汽車培訓(xùn)，吉利汽車旗下有一個(gè)系列叫帝豪，它有一款車有七個(gè)安全氣囊并且在車后面加有防撞鋼梁。
在發(fā)生撞車的時(shí)候，我們肯定是沒有權(quán)利決定往哪個(gè)方向撞的，那么這個(gè)時(shí)候七個(gè)安全氣囊環(huán)繞在四周的時(shí)候，就可以全方位地保障駕乘人員的安全。這就是這輛車優(yōu)于其他車型的賣點(diǎn)之一。
一般的家庭轎車后排座位坐的基本上是孩子和老人。如果發(fā)生追尾事故，后面的孩子和老人會(huì)很危險(xiǎn)，并且后面還有油箱，危險(xiǎn)系數(shù)又增加了。那么，如果加有防撞鋼梁就可以瞬間把撞擊力傳到車的左面和右面，有效地保證后排人員的安全。這就是這輛車優(yōu)于其他車型的賣點(diǎn)之二。
如果只是和客戶介紹車的安全性很好，即便在和客戶交流的過程中提到過七個(gè)安全氣囊或防撞鋼梁，客戶也只是認(rèn)為帝豪車的安全性好。當(dāng)客戶再到其他的4S店去選購(gòu)汽車時(shí)，問的問題有可能是，“你們的車安全性怎么樣？”對(duì)方回答一定是安全性很好，因?yàn)椴豢赡軙?huì)說不好，就算是沒安全氣囊也不會(huì)說安全性不好。這個(gè)時(shí)候客戶有可能就會(huì)誤認(rèn)為安全性都很好。
我們?cè)瓉碚f了太多沒有標(biāo)準(zhǔn)的、概念性的內(nèi)容，并沒有把產(chǎn)品真正的賣點(diǎn)說出來，但是那個(gè)賣點(diǎn)很重要，直接影響客戶選擇的理由。
單純賣點(diǎn)找對(duì)了，就可以了嗎？其實(shí)講解賣點(diǎn)也是要有方法和模型的……
