登錄企業(yè)郵箱
收藏本站
關(guān)注
用微信掃一掃
那我們先討論“看得見(jiàn)”的吧。今天的淘寶、天貓一年網(wǎng)購(gòu)銷售額已經(jīng)超過(guò)一萬(wàn)億，而這僅僅花費(fèi)了不到六年，2012年雙十一那一天的191億，更是刺激了N多人的神經(jīng)。
人們驚呼：商業(yè)的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代來(lái)了，被昂貴租金折磨得難以生存的中小企業(yè)，仿佛發(fā)現(xiàn)了新大陸，馬云也一下成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的“及時(shí)雨宋江”，電商，從來(lái)沒(méi)有這么“火”過(guò)。
那什么是看不見(jiàn)的呢？
從起源上講，目前的淘寶、天貓?bào)w系，是基于計(jì)算機(jī)平臺(tái)而建立起來(lái)的電商平臺(tái)，這一體系重要的特點(diǎn)就是非常接近于集貿(mào)市場(chǎng)，人們?cè)谏厦鏋g覽比價(jià)，尋找“性價(jià)比”最高的產(chǎn)品，于是買流量與價(jià)格戰(zhàn)就成為這一生態(tài)的兩大利器。
那手機(jī)時(shí)代呢？要知道手機(jī)與計(jì)算機(jī)有著本質(zhì)的不同。計(jì)算機(jī)本質(zhì)上仍然屬于“空間產(chǎn)品”，要使用計(jì)算機(jī)，要接入互聯(lián)網(wǎng)，需要到特定的場(chǎng)所，比如家或者公司。
但手機(jī)卻是屬于“時(shí)間產(chǎn)品”，手機(jī)永遠(yuǎn)是隨身攜帶，永遠(yuǎn)在線，這無(wú)疑會(huì)改變?nèi)伺c人之間的交往方式與生活方式，從而改變生意本身。
這種改變是看不見(jiàn)的。
我覺(jué)得，所謂的電商戰(zhàn)略，就是討論這種看不見(jiàn)的“規(guī)律”或內(nèi)在的邏輯。所謂的規(guī)律或者說(shuō)內(nèi)在邏輯就像空氣，看不見(jiàn)，但卻在左右我們的生活。
那么，在戰(zhàn)略層面的電商規(guī)律有哪些？我的研究結(jié)論是，電商在戰(zhàn)略層面存在著四個(gè)非常重要的邏輯，我稱之為電商的4C戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)：
1.電商的目標(biāo)客戶是群體而不是個(gè)人。手（機(jī)）聯(lián)網(wǎng)，或者手（機(jī)）媒體讓一盤(pán)沙的個(gè)人，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的“自組織”機(jī)制，成為一個(gè)又一個(gè)的“小眾群體”，這改變了人們的生活方式，當(dāng)然也就改變了傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯，傳統(tǒng)邏輯針對(duì)的是素不相識(shí)的細(xì)分客戶，而電商邏輯針對(duì)的是強(qiáng)關(guān)系的“文化部落”。電商在目標(biāo)客戶上的這種邏輯，我稱之為C1（CustomerGroup）新部落文化戰(zhàn)略。
2.電商的消費(fèi)動(dòng)機(jī)是社會(huì)交換而非經(jīng)濟(jì)交換。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，當(dāng)人們以強(qiáng)關(guān)系的“文化部落”為生存方式，每個(gè)人消費(fèi)行為的社會(huì)屬性就大大增強(qiáng)了，任何一種消費(fèi)，都會(huì)很容易地通過(guò)微信，通過(guò)各種SNS（社交）平臺(tái)進(jìn)行交流。這種行為方式的結(jié)果是，人們不再相信公司品牌——這是傳統(tǒng)商業(yè)的邏輯，人們相信的是其他客戶的結(jié)論，特別是自己周圍人的結(jié)論——這是電商的邏輯。
這種改變導(dǎo)致的結(jié)果是，企業(yè)傳播就不再是自上而下的品牌塑造，而是自下而上的“大數(shù)據(jù)傳播”——人與人之間互動(dòng)的數(shù)據(jù)分析。這種邏輯，我稱之為C2（Customerto Customer Big Data）大數(shù)據(jù)傳播戰(zhàn)略。
3，電商的消費(fèi)方式是時(shí)點(diǎn)（節(jié)日）而不是時(shí)段；與很多人的看法不一樣，我認(rèn)為O2O講的是線下領(lǐng)導(dǎo)線上，創(chuàng)造傳播者；而不是線上領(lǐng)導(dǎo)線下去創(chuàng)造產(chǎn)品銷售。互聯(lián)網(wǎng)的靈魂仍然是人本身的靈魂，互聯(lián)網(wǎng)超越時(shí)空的“文化部落”仍然是人的部落。這就意味著，線下人們的交往與活動(dòng)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不僅不會(huì)減少，反而會(huì)增加，只不過(guò)，做法完全不同。
傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯是線下做活動(dòng)促銷，線下的活動(dòng)是為銷售服務(wù)的。而互聯(lián)網(wǎng)的線下活動(dòng)是做文化，打造部落價(jià)值觀，聚合興趣與愛(ài)好，與銷售無(wú)關(guān)。
從時(shí)間上講，99%的時(shí)間都在做客戶，只有1%的時(shí)間做銷售。這種邏輯，我稱之為C3（C drivesO2O）一體化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
4，電商核心競(jìng)爭(zhēng)力是人的聚合而不是資源的占有。當(dāng)電商的目標(biāo)客戶是“文化部落”的時(shí)候，就意味著聚合同樣的價(jià)值觀，同樣興趣愛(ài)好的人，就是頭等大事。傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯是占有最多的資源，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而擁有最大的市場(chǎng)占有份額。但電商是范圍經(jīng)濟(jì)，能夠在更大的范圍聚合客戶，形成跨時(shí)空的文化部落；聚合供應(yīng)商，形成跨行業(yè)的供應(yīng)鏈整合，這才是電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
基于人的聚合，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，這種邏輯，我稱之為C4（C2B Customer toBusiness）大聚合核心能力戰(zhàn)略。
在戰(zhàn)略的邏輯上，我想與大家共勉德魯克的一段話：
有效的管理者致力于研究什么是戰(zhàn)略性與一般性，而不是“解決問(wèn)題”，他們致力于最高思維層面的決策，他們致力于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)象背后的規(guī)律性
西安培訓(xùn)詳情請(qǐng)咨詢：北京影響力（http://xa.bjyxl.com/index.php）
