一、大客戶認(rèn)知

二、建立與大客戶的信任

三、挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)

1.什么是大客戶?核心客戶?

2.客戶銷售分級(jí)的必要性與理論

3.帕累托80/20法則

4.關(guān)注大客戶采購(gòu)的要素

5.大客戶銷售的六個(gè)步驟

6.大客戶銷售漏斗

1.客戶關(guān)系營(yíng)銷

2.提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度

3.與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析

1.拜訪前如何確定問題

2.見面時(shí)如何提問   

3.視頻研討：次序技術(shù)在銷售中的運(yùn)用

4.帶來銷售革命的SPIN

5.特征與收益的區(qū)別

6.如何展示產(chǎn)品收益

7.角色扮演

四、大客戶銷售中的談判技巧

五、專題討論:大客戶銷售回款管理

1.如何創(chuàng)造雙贏？

2.如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？

3.如何報(bào)價(jià)？如何讓步？

4.如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)

5.N種實(shí)用談判策略

6.談判中的人際關(guān)系把握

7.談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問

1.賒銷的好處與弊端

2.債務(wù)人種類與特征

3.常見拖延借口與應(yīng)對(duì)策略

4.債權(quán)人的種類與特征

5.實(shí)戰(zhàn)演練